Valorisation du patrimoine et lutte contre la vacance immobilière

• Comprendre les besoins et les attentes des personnes en recherche d’un logement
• Mettre en valeur le patrimoine vacant et disponible.
• Développer un argumentaire complet en faveur du patrimoine proposé et adapté à la demande de mon interlocuteur.
• Acquérir la démarche, les réflexes et les outils qui permettent d’améliorer l’efficacité des visites des biens vacants.
• Donner envie de visiter puis de prendre le logement disponible.

Programme

1. Introduction :
   1. Les enjeux financiers
   2. Analyser la vacance commerciale dans le logement social
   3. Analyse des pratiques actuelles
   4. Les textes en vigueur et les évolutions récentes
2. Les bases de la communication – Acquérir des « reflexes de vendeurs » :
   1. Les dimensions de la communication : – Les facteurs d’influence en face à face – La communication non verbale – Comprendre l’importance du visuel en communication – Que retiendra mon interlocuteur ?
   2. Notre vision dicte notre comportement : – La tendance à généraliser – Comprendre le filtre de perception de l’autre – Mécanisme des préjugés – Exercice permettant de mettre en évidence les différentes typologies de clients.
3. Dynamiser ses performances commerciales – Faire connaitre son patrimoine et donner envie de contacter l’organisme :
   1. Évaluer l’attractivité de son patrimoine et de son environnement
   2. Analyse des documents « supports » existants actuellement au sein de l’organisme
   3. Ne pas se tromper sur l’objectif de mes annonces !
   4. Le texte d’une annonce immobilière
   5. Savoir mettre en valeur et caractériser un bien pour générer des réactions et des contacts
   6. Quelles photos pour provoquer des réactions positives
   7. Adapter ses démarches au secteur concerné (secteur urbain, rural, zone tendue, etc.)
   8. Mise en pratique : concevoir et rédiger une annonce attractive (avec photos)
   9. Les possibilités offertes aux bailleurs sociaux dans leurs démarches de recherche de candidats à la location
   10. Diffuser ses annonces et faire connaitre son patrimoine vacant
4. Savoir créer un argumentaire (méthode CAP) :
   1. Les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques d’un appartement
   2. Ne pas oublier l’environnement du logement
   3. Ne pas oublier la mise en valeur du bailleur et les (très) nombreux services proposés aux locataires
   4. Établir la matrice SWOT (Forces, faiblesses, opportunités, menaces) d’un logement.
   5. Avoir un argumentaire adapté (méthode SONCAS)
   6. Mise en pratique : création des argumentaires pour les appartements qui seront visités lors des jeux de rôle.
5. Identifier et comprendre les attentes des demandeurs :
   1. Différences entre besoins et motivations
   2. La découverte du client – Distinguer les demandes de logement et les demandes de mutation
   3. Comprendre et analyser les demandes de mes clients : les questions ouvertes, alternatives, directives et fermées
   4. Découvrir les motivations ou valeurs qui vont dicter son comportement à mon candidat
   5. Mises en situation aux différents stades de l’entretien
6. Structurer et mener efficacement ses visites :
   1. Acquérir une méthode générique pour structurer l’entretien : l’avant, le pendant et l’après
   2. La préparation de l’entretien : – Connaitre le patrimoine de son secteur – Connaitre le secteur géographique dans lequel se situent les biens vacants – Trouver des arguments valorisants
   3. L’argumentation : – Utiliser un argumentaire et un vocabulaire adapté aux différents clients – Savoir utiliser les bons arguments face aux réactions ou aux remarques de mon candidat locataire – Apporter une réponse adaptée face aux demandes – Adopter une attitude positive – Savoir dire non
   4. Savoir traiter des questions embarrassantes : voisinage, réputation du secteur, état du bâtit, etc.
   5. Savoir (si besoin) gérer la présence des anciens locataires ou de voisins
7. LA VISITE DU LOGEMENT – Construire sa visite de manière efficace et progressive : (partie réalisée au sein d’un logement vacant mis à disposition par le bailleur)
   1. Adopter une méthode de progression au sein du logement
   2. Argumenter positivement et laisser de côté ses préjugés
   3. Les points de vigilance et les bons réflexes à adopter
   4. Aider le candidat à se projeter
   5. Le traitement des objections
   6. La concrétisation – Obtenir un accord – Conclure efficacement l’entretien
   7. Gérer l’après entretien
   8. Mise en pratique : Visite d’un ou plusieurs logements vacants mis à disposition par le bailleur

• Tour de table de recueil des attentes
• Pédagogie active et participative
• Alternance d’exposés et de mises en situations
• Partage d’expériences et de bonnes pratiques
• Documentation pédagogique numérique
• Formulaire(s) d’évaluation et certificat de réalisation