La lutte contre la vacance et la commercialisation des logements

• Identifier les besoins et les attentes des personnes en recherche d’un logement (demandes de logements et demandes de mutation)
• Mettre en valeur le patrimoine vacant et disponible
• Développer un argumentaire complet en faveur du patrimoine proposé et adapté à la demande de mon interlocuteur
• Donner envie de visiter ou de prendre le logement disponible
• Guider son interlocuteur vers d’autres sites disponibles du patrimoine

Programme

1. Les enjeux financiers et le cadre législatif
   1. Analyser la vacance commerciale dans le logement social
   2. Analyse des pratiques actuelles
   3. Les textes en vigueur et les évolutions récentes
2. Les bases de la communication : acquérir des « réflexes de vendeur » !
   1. Les dimensions de la communication
   2. Que retiendra mon interlocuteur de nos échanges et d’une visite ?
   3. Les particularités de la communication téléphonique
3. Identifier et comprendre les attentes des demandeurs
   1. Différences entre besoins et motivations. La découverte du client :
      1. Valider les besoins du demandeur
      2. Découvrir les motivations qui vont dicter son comportement à mon candidat
   2. Les questions à ne surtout pas oublier !
4. Savoir créer un argumentaire (méthode CAP)
   1. Les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques d’un appartement
   2. Ne pas oublier l’environnement du logement et le bailleur !
   3. Avoir un argumentaire adapté (méthode SONCAS)
   4. Établir la matrice SWOT (Forces, faiblesses, opportunités, menaces) d’un logement
5. Structurer et mener efficacement ses entretiens
   1. Acquérir une méthode générique pour structurer les entretiens : l’avant, le pendant et l’après
   2. L’argumentation : valoriser son patrimoine
   3. Utiliser un argumentaire et un vocabulaire adaptés aux différents clients

• Tour de table de recueil des attentes
• Pédagogie active et participative
• Alternance d’exposés et de mises en situations
• Partage d’expériences et de bonnes pratiques
• Documentation pédagogique numérique
• Formulaire(s) d’évaluation et certificat de réalisation