Développer une activité de vente de logements sociaux

• Concevoir, piloter et sécuriser une opération de vente Hlm, de l’analyse stratégique à la commercialisation

• Déployer une stratégie marketing et commerciale performante,

• Adopter une posture commerciale efficace,

• Mesurer et ajuster les actions grâce aux indicateurs de performance

Programme

1. Jour 1 : Le cadre stratégique de la vente Hlm

   1. Préparer un projet de vente Hlm sous l’angle juridique, financier et réglementaire

      1. Le CCH et les modifications apportées par la loi ELAN

      2.  Les critères de sélection pour un Plan stratégique de Vente du Patrimoine adapté à la politique de vente de l’organisme

      3. La politique de prix et la fixation du prix de vente

2. Jour 2 : L’étude de marché préalable à la vente Hlm

   1. Les règles de base du marketing immobilier

      1. La stratégie marketing : définition, objectifs, étapes, bénéfices

      2. Le marketing mix : des 4P au 4E

   2. Les besoins et attentes de la clientèle et définir des cibles

      1. Identifier sa clientèle cible au travers de 3 étapes clés : la segmentation ; l’analyse et le ciblage ; le positionnement

   3. Elaborer une stratégie de communication pour réussir sa promotion de manière efficace et percutante

      1. Élaborer un plan de communication

      2. Choisir les canaux de communication marketing

      3. Définir la planification opérationnelle

3. Jour 3 : Le processus de la vente Hlm

   1. La décision de vendre

      1. Analyse marketing

   2.  Les étapes de validation

      1. Des consultations préalables à la validation définitive

      2. Le rendu de l’analyse et les actions qui en découlent

   3. La préparation de la mise en copropriété

   4. Les démarches de commercialisation

      1. Qui sont les clients de la vente Hlm ?

      2. Quelles actions commerciales ?

   5. La contractualisation

      1. La promesse de vente

      2. La sécurisation

      3. La rétractation

      4. Les contenus et obligations

4. Jour 4 : La posture commerciale et l’argumentaire de vente

   1. 1. L’efficacité professionnelle et l’analyse de ses forces et points d’amélioration

         1. Évaluation de ses propres compétences lors d’un entretien téléphonique ou physique avec un prospect en vue de le qualifier et/ou de lui vendre un bien

         2. Évaluation de ses propres compétences lors de la visite d’un bien avec un prospect

      2. Mettre en avant ses points forts et ses leviers d’amélioration

         1. Identifier ma personnalité et celles de mes interlocuteurs pour gagner en flexibilité relationnelle

         2. Détermination des cibles clientèles et de leurs motivations d’achat (SONCASE)

         3. Construction d’un argumentaire et script téléphonique (méthode CAB, CQQCOQP)

         4. Communiquer et valoriser l’offre de façon ciblée

         5. Se préparer à la réfutation des objections (méthode CRAC AFSO…)., et renforcer sa persuasion

5. Jour 5 : Piloter et ajuster sa stratégie et son action commerciale grâce aux indicateurs de performance

   1. 1. Étude de marché pour sécuriser son lancement de produit

         1. Analyse de l’offre de mon entreprise (méthode SWOT)

         2. Analyse de l’environnement du projet (méthode PESTEL)

      2. Fixer les objectifs commerciaux

         1. Cartographier les éléments clés du projet grâce au business model

      3. Mesurer la performance commerciale grâce à la mise en place d’un outil intégrant des indicateurs commerciaux

         1. Mise en place des indicateurs de performance clés pour le pilotage des opérations

         2. Analyser les résultats, identifier les réussites et les zones d’amélioration

         3. Orienter la stratégie en fonction des résultats mesurés

         4. Mettre en place un outil de veille

6. Modalités pédagogiques :

   1. Pédagogie active avec alternance d’apports et de mises en situations dans des cas concrets. L’objectif est la préparation à la certification, la formation privilégie l’expérimentation, le partage d’expériences et de bonnes pratiques. Différents exercices sont réalisés tout au long de la formation pour être sur une approche pratique et participative : brainstorming, quizz, études de cas et travaux en sous-groupes, analyse de situations et résolution collective, co-construction d’outils, jeux de rôles et mises en situations avec débriefing collectif.

7. Evaluation formatives :

   1. durant la formation, des exercices sont réalisés permettant au formateur de mesurer la progression des apprentissages et l’acquisition des compétences visées. Les résultats permettent d’identifier les points de progression, d’ajuster les contenus pédagogiques et d’assurer un accompagnement individualisé des candidats.

• Tour de table de recueil des attentes
• Pédagogie active et participative
• Alternance d’exposés et de mises en situations
• Partage d’expériences et de bonnes pratiques
• Documentation pédagogique numérique
• Formulaire(s) d’évaluation et certificat de réalisation